你讲直销，明明很有道理，

对方却不买账，是闹哪样？

你觉得你说得都对，而对方却完全站在相反的立场？这是为什么？

在沟通中，我们是不是经常遇到这样的时刻：“我明明已经讲得很清楚了，而且我讲得都是对的，也很客观，但是对方就是不认可，这该怎么办呢？”遇到这种时候，我们需要做到“影响而非说理”。

什么是推论阶梯

推论阶梯，是心理学用于解释人的认知和行为产生过程的理论。心理学家发现，人的认知和行为是这样形成的：先观察到一些信息；其中有些信息会被人忽视，而有些信息会格外引起人的关注，这就是选择信息；人们对于选择出来的这些信息，会有自己的解读，这是加工思考的过程；思考过后，人们通常会得出自己的结论；这个结论进而会引导人的行动。

那么为什么人们会形成不同的认知？简单说就是各自在走自己的阶梯而不是对方的。举个简单的例子：营销伙伴小李最近搬回妈妈家住。妈妈家的邻居王阿姨，之前就对安利事业有点反感，她看到小李搬回妈妈家，心里就想，“看，做安利果然不行啊，这估计连自己房子都卖了没地方住了。”王阿姨通过观察到的信息，经过自己解读得出了结论就是“做安利不好、不稳定”。那事实是什么呢？事实是小李去年业绩做的不错，换了一个大房子，装修期间，暂时住在妈妈家。

从这个例子我们能看到，同一个信息，但双方观察到并加以选择、加工思考后完全不一样，最后得出的结论和采取的行动更有可能截然不同！当然这也不难理解——因为双方掌握的信息、关注的角度、立场、经历、价值观、思维逻辑等等都不同。一句话，每一个人都是独立的个体，所以产生截然不同的思路和结论其实也是正常的。而人们都是执着于自己想法的，因此想改变一个人的想法其实非常难。这一点大家在实际生活中应该有很多体会。

如何影响对方

在知道了推论阶梯理论后，我们能在沟通中做出怎样的调整呢？首先记住当对方和你有分歧时，先别急着去说服对方，而是能按照顺序思考几个问题：

①他的观点是什么？

②他的观点是怎么形成的？

③任何观点都是有“道理”的。不是说一定是对的，而是对方会觉得是对的，所以人们对自己的看法都是很坚持的。

④这个“道理”不一定是你想的那样，因为我们常常站在自己的角度看问题。

通过这样的步骤，你可以进行全新的思考，而要让对方的想法发生改变，有两个必要条件：

•     了解对方，进而输入新的信息。

比如通过提问、聆听，仔细了解对方的真实想法和需求。切忌上来就用讲理、说服的方式，有一个方法就是少用“我”，多用“您”，围绕对方说话。此外，新信息，指的是对方没有注意到、但跟他有关、他在意的信息，而非他没有听说过的信息。接着上面提到的例子，当王阿姨直接问小李的时候，小李可以怎样回答呢？

王阿姨：“小李啊，你怎么搬回来跟你妈妈住？这么节约过日子呀？”

小李：“王阿姨，我换了套房子在装修，这段时间就回来暂住。”

王阿姨：“哟，换房子？之前的不是住的好好的？”

小李：“去年我业绩做的不错，所以换了个大点的靠近市中心的，这样工作起来也方便。”

王阿姨：“市中心？厉害的嘛。”

•     让他思考，自己得出结论。

心理学家研究，当你和对方讲理、力图说服对方的时候，对方也在思考如何能反驳你而不是接受你。所以工作中如果遇到你越说对方越不接受的时候，先别怪对方，很可能跟你用了太多讲道理的方式有关。我们接着上面的例子看看：

王阿姨：“我还当安利不行了呢，网上不是一直都有人讲的。”

小李：“王阿姨，您看我这几年，其实也不算做得拔尖的，但是比较稳定，而且算是在发展期，慢慢可能会更好些。对了王阿姨，回头我装修好了，欢迎您和我妈还有老邻居们一起过去做客！”

王阿姨：“哎呦那怎么好意思啦？”

小李：“我知道您厨艺一流，我那儿厨卫用品都是全新的，回头您去了，可以给大家做个拿手菜，让大家伙都开开眼！”

王阿姨：“哈哈，那好呀。”

大家看，小李没有直接反驳王阿姨认为安利不好的观点，也没有试图去强调安利有多好，而是通过自己业绩不错、换大房子、并且有条件邀请很多人一起做客等方式，传递了新的信息，并且通过这些信息，让王阿姨自己去产生思考、得出结论。实际上，沟通的影响技术里有很多方法和技巧，在后续内容里我们会为大家做出详细的介绍。

讲到这里，我们给“影响”下一个定义：所谓影响，就是沟通时，不借助单向说服或说理的方式, 而是帮助对方看到和思考一些不同的角度，让对方乐于接受你所传递的信息，也为双方后续沟通打下基础。

擅用“影响”，而非“说服”，发展信任，做好沟通